Im Laufe der Jahre gab es verschiedene Methoden, um die Gründe für das Handeln der Verbraucher zu verstehen. Die beliebteste Methode ist die Verhaltensanalyse, die sich auf frühere Handlungen der Verbraucher, wie ihr Kaufverhalten oder ihre Online-Aktivitäten, konzentriert. Dieses Verfahren gibt zwar Hinweise auf die Tendenzen der Verbraucher, aber basieren die Entscheidungen nur auf früheren Verhaltensweisen?
Die Antwort lautet: Nein, Ihre Entscheidungen beruhen darauf, wer Sie sind.
Die Herausforderung besteht nun darin, zu erfassen, wer Ihre Verbraucher sind und worauf ihre Entscheidungen beruhen. Die Herausforderung besteht nun darin, zu erfassen, wer Ihre Verbraucher sind und worauf ihre Entscheidungen beruhen. Das bringt uns zu den Persönlichkeitsmerkmalen, die im Allgemeinen als kontinuierliche Verhaltens-, Gefühls- und Denkmuster beschrieben werden.1) Verschiedene Ansätze, von der Verhaltensforschung bis zur Psychoanalyse, wurden verwendet, um ein tieferes Verständnis der Persönlichkeit und der menschlichen Entwicklung zu erlangen. Das Thema Persönlichkeit geht jedoch bis zu Hippokrates zurück.2)
Eine der populären Theorien ist die Theorie der Big Five-Persönlichkeitsmerkmale, die sich um die fünf folgenden Faktoren dreht: Offenheit für Erfahrungen, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit und Neurotizismus.3)Ein anderer Ansatz, der der Theorie der Big Five-Persönlichkeitsmerkmale relativ ähnlich ist, ist der Myers-Briggs-Typenindikator (MBTI), der von dem Mutter-Tochter-Duo Katherine Cook Briggs und Isabel Myers entwickelt wurde.4)Ihre Arbeit entwickelte die von Carl Jung aufgestellte typologische Theorie weiter, die besagt, dass es vier psychologische Hauptfunktionen gibt, nämlich Empfindung, Intuition, Gefühl und Denken, wobei eine dieser Funktionen die meiste Zeit eine dominante Rolle für eine Person spielt.5)
Aus dieser Theorie lassen sich zwei wesentliche Erkenntnisse für Unternehmen ableiten:
1. Wie der Verbraucher Entscheidungen trifft:
Entscheidet der Verbraucher beispielsweise unpersönlich und mit logischen Überlegungen oder trifft er seine Entscheidungen auf der Grundlage persönlicher Werte und der Auswirkungen seines Handelns auf andere?
2. Wie der Verbraucher bevorzugt, Informationen aufzunehmen:
Konzentriert sich der Verbraucher beispielsweise mehr auf die Realität einer Sache und mag Dinge, die auf eine bestimmte und wörtliche Weise beschrieben werden, oder stellt er sich lieber die unendlichen Möglichkeiten der Dinge vor und mag Dinge, die auf eine bildliche und poetische Weise beschrieben werden?
Diese beiden Schlüsselaspekte liefern Unternehmen wichtiger Erkenntnisse über den Entscheidungsprozess der Verbraucher und darüber, wie sie diese zu einer Handlung bewegen können. Dies hilft dem Unternehmen nicht nur, ein tieferes Verständnis für die Verbraucher zu erlangen, sondern ermöglicht es auch, ihre Handlungen vorherzusagen. Ein weiterer bedeutender Vorteil der Aufdeckung von Persönlichkeitsmerkmalen der Verbraucher ist, dass sie im Gegensatz zum Verhalten über die Zeit stabil sind.6)
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Entscheidungen darauf basieren, wer man ist, und Persönlichkeitsmerkmale machen aus, wer man ist. Das Verständnis der Persönlichkeitsmerkmale von Verbrauchern trägt also wesentlich dazu bei, zu verstehen, warum Verbraucher tun, was sie tun.
REFERENZEN
- ↑Kassin, S. M. (2003). “Psychology”. Prentice Hall, Inc.
- ↑Chamorro-Premuzic, T. (2015). “Personality and Individual Differences” (3rd ed.). The British Psychological Society and John Wiley & Sons.
- ↑Matthews, G. et al. (2003). “Personality Traits (2nd ed.). Cambridge University Press.
- ↑Myers, I. B.; Myers, P. B. (1995). “Gifts differing: understanding personality type”. Davies-Black Pub.
- ↑Kaplan, R.M.; Saccuzzo, D. P. (2008). “Psychological Testing: Principles, Applications and Issues (7th ed.). Thomson Learning EMEA, Limited.
- ↑Matthews, G. et al. (2009). “Personality Traits (3rd ed.). Cambridge University Press. Pg. 447
