Wie ticken Ihre Kunden und Klienten? Was motiviert sie zum Kauf? Worauf legen sie Wert? Was hält sie davon ab, einen Kauf abzuschließen? Schadet Ihr Marketing tatsächlich mehr als es nützt? Dies sind die brennendsten Fragen eines jeden Unternehmers, und es sind die Fragen, die das Kundenprofiling zu beantworten versucht.
Was ist Kundenprofiling?
Das Grundprinzip der Profilerstellung besteht darin, die Denkweisen von Personen zu erkennen und zu verstehen. Das Kundenprofiling bezieht sich also auf die Gewinnung von Erkenntnissen über die Handlungen und Motivationen der Verbraucher.
Eine kurze Geschichte des Profilings
Kriminalistisches Profiling
Wenn Sie einen der vielen makabren Mord-Podcasts und Netflix-Serien gesehen haben, die in den letzten Jahren an Zugkraft gewonnen haben, dann sind Sie mit Sicherheit auf „Kriminalprofiling“ oder „Täterprofiling“ gestoßen.
In den 1880er Jahren erstellte die Metropolitan Police das allererste Täterprofil um die Persönlichkeit von Jack the Ripper zu identifizieren. Seitdem wird die Erstellung von Täterprofilen als Ermittlungsinstrument eingesetzt, um die Denkweise und Handlungen von Kriminellen oder potenziellen Kriminellen zu erkennen und zu verstehen und dadurch zukünftige Straftaten vorauszusehen und abzufangen. Dies war die erste praktische Anwendung des Profilings.
Die Geburt des Profilings im Marketing
Die erste Verwendung von psychologischem Profiling im Marketing geht vielleicht auf die 1920er Jahre zurück, als Edward Bernays – der Neffe von Sigmund Freud und Begründer der Öffentlichkeitsarbeit, – erkannte, dass das Verhalten von Menschen durch das Verständnis ihrer Motive beeinflusst werden kann. Wie Bernays einmal sagte: „Wenn wir den Mechanismus und die Motive des Gruppendenkens verstehen, wird es möglich sein, die Massen, ohne deren Wissen, nach unserem Willen zu kontrollieren und zu steuern.“
Bernays‘ zynische Sicht der Menschheit ist nicht gerade eine, die wir bei Symanto teilen. Zum einen sind Menschen keine homogene Masse. Aber diese Einstellung durchdrang das Marketing im 20. Jahrhundert, und in den folgenden Jahrzehnten malten Marketing und Werbung die Gesellschaft weiterhin mit einem breiten Pinsel.
Gezielte Werbung
Im weiteren Verlauf des 20. Jahrhunderts kam es zum Aufstieg und Fall zahlreicher Subkulturen, zur Emanzipation der Frauen und zu zahlreichen anderen kulturellen Revolutionen, die die Art und Weise, wie Produkte an die Verbraucher vermarktet wurden, beeinflussten.
Da die Märkte immer wettbewerbsintensiver wurden, wurde es für Unternehmen immer wichtiger, eine Nischenzielgruppe zu finden und gezielt zu werben.
Dann kam das Internet. Dann kamen die sozialen Medien.
Der Markt war noch nie umkämpfter, und noch nie war es so einfach, eine Nischenzielgruppe zu finden und mit ihr zu kommunizieren. Dank neuer Technologien sind wir in der Lage, komplexe und detaillierte Kundenprofile zu erstellen und die Kundenpsychologie wie nie zuvor zu nutzen.
Die Bedeutung des Kundenprofilings im Jahr 2021
Das Wachstum der sozialen Medien hat die Interaktion zwischen Marken und ihre Kunden verändert. Es ist keine Einbahnstraße mehr. Mehr denn je verbinden sich die Kunden mit den Marken und engagieren sich, und diese Verbindung beeinflusst ihre Kaufentscheidungen.
Die allgemeine Behandlung Ihrer Kunden wird in dieser neuen Ära des Markenengagements einfach nicht ausreichen.
Sie müssen Ihre Zielgruppe verstehen und Ihre Botschaften abstimmen, um Ihre Kunden zu gewinnen, einzubinden und zu behalten.
Aktuelle Methoden des Kundenprofilings
Unternehmen nutzen bereits Datenanalysen, um Informationen über das Verhalten ihrer Kunden zu gewinnen. Wo kaufen sie zum Beispiel ein? Welche Seiten besuchen sie? Was kauften sie? Und so weiter.
Obwohl dies Unternehmen in die Lage versetzt, vorherzusagen, was ihre Kunden aufgrund ihrer eigenen Handlungen und der anderer tun könnten, reicht es immer noch nicht aus, um ein vollständiges Verständnis und einen ganzheitlichen Blick auf den Kunden zu erhalten.
Außerdem wird Werbung, die mit dieser Methode erzeugt wird, von den Verbrauchern als lästig empfunden, weil sie in den meisten Fällen weder auf die unmittelbaren Bedürfnisse der Verbraucher eingeht, noch eine Botschaft enthält, die sie anspricht. Dies wiederum fördert den Bedarf von Werbeblockern und verschiedenen Mitteln zur Vermeidung von Werbung. Das liegt daran, dass die Werbung meistens nicht direkt auf die Bedürfnisse des Verbrauchers eingeht.
Die Vorteile des Kundenprofilings
Unternehmen müssen noch weiter gehen, um zu verstehen, wer ihre Verbraucher sind und was die Gründe für ihr Handeln sind (warum). Diese Kombination aus WER und WARUM führt zu einem tieferen Verständnis der Verbraucherbasis und der besten Art und Weise, sie anzusprechen. nternehmen brauchen nur psychologische Module auf die bereits verfügbaren Big Data anzuwenden, die sie besitzen (E-Mails, Umfragedaten, Daten aus sozialen Medien, alle CRM-Daten, usw.).
Das psycholinguistische Kundenprofiling analysiert zum Beispiel, wie Menschen schreiben, welche Wörter sie verwenden und wie sie sich ausdrücken, um ihre Denkweise und Persönlichkeitsmerkmale zu ermitteln.
Durch die Kombination mit emotionalen und motivationalen Modulen und deren Anwendung auf alle verfügbaren Texten kann das Unternehmen die zugrundliegenden Denkweisen, Emotionen und Motivationen hinter den Handlungen des Verbrauchers entschlüsseln. Im Grunde geht es darum, die eigenen Verbraucher kennenzulernen und ein tieferes Verständnis für sie zu entwickeln.
Die Vorteile des psychografischen Kundenprofilings sind unter anderem:
Bessere Marketingkampagnen
Verstehen Sie, welche Art von Botschaft bei den Verbrauchern am besten ankommt und wie Sie sie am besten ansprechen können. Dies wiederum fördert die Akquisition, das Engagement und die Kundenbindung – der Hattrick.
Optimierte Markenperformance
Finden Sie heraus, was die Verbraucher an Ihrem Produkt oder Ihrer Marke mögen oder nicht mögen, welche Motivation den Verbraucher zum Kauf des Produkts veranlasst hat, wie sich Ihr Kundenstamm von dem Ihrer Konkurrenz unterscheidet und wie Ihre Marke von den Verbrauchern auf dem Markt wahrgenommen wird.
Mehr Gewinn
Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um den Umsatz zu steigern, die Kosten für Direktmarketing zu senken und den Marketing-ROI zu erhöhen.
Gesteigerte operative Effizienz
Erkennen Sie Verbraucherbeschwerden, um eine Eskalation von Problemen vorherzusagen und zu verhindern, und reagieren Sie schnell auf Verbraucherbedürfnisse, um die Kundenzufriedenheit und -bindung zu verbessern.
Starten Sie jetzt mit Symanto
Bei Symanto, implementieren wir modernste KI-Technologie in unsere Tools, um Ihnen ein tiefes Verständnis dafür zu vermitteln, wer Ihre Kunden wirklich sind und was ihre Entscheidungen motiviert.
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Nutzen Sie unsere Tools, um Ihr Social Listening zu verbessern, und wenden Sie Ihre Erkenntnisse an, um genaue Kundenprofile zu erstellen, die wiederum die Effektivität Ihrer Nachrichtenübermittlung und Ihres Kundensupports verbessern werden.
